Erfolgsfaktor Businessplan. Darauf können Sie nicht verzichten

Stellen Sie Ihr Produkt bzw. Ihr Dienstleistungsangebot vor. Erklären Sie auch, wer Ihre Kunden sind und warum Ihre Kunden am Liebsten bei bei Ihnen kaufen. Beschreiben Sie den Kundennutzen.

Erstellen Sie ein kurzes Statement, warum Sie diesen Markt ausgewählt haben, warum Ihr Markt attraktiv ist und welche spezifische Eigenschaften Ihr Markt und Ihre Branche aufweisen.

Setzen Sie sich kurz- und mittelfristige Ziele und entwickeln Sie eine Strategie wie Sie Ihre Ziele erreichen möchten. Beschreiben Sie die erforderlichen Maßnahmen und Marketinginstrumente, die Sie dabei einsetzen möchten.

Ihr Finanzplan ist für die Banken und jeden anderen Kapitalgeber von besonderer Bedeutung. Zeigen Sie kurz die wichtigsten Kennzahlen und Ihren Kapitalbedarf für die Existenzgründung auf.

Die persönliche Eignung und die Person des Existenzgründers oder des Gründerteams ist der entscheidende Faktor in Ihrem Businessplan. Nur mit einem überzeugenden Management kann Ihr Projekt umgesetzt werden. Deshalb ist es wichtig, die fachspezifischen, kaufmännischen und operativen Fähigkeiten und Erfahrungen des Managements hervorzuheben.

Besteht im Management Team Einigkeit über die Ausrichtung des Unternehmens, die Ziele und das Geschäftsmodell.

Wo sieht jeder Gründer seine Rolle im Management Team und was erwartet er von seinen Kollegen?

Es ist gut, wenn das Gründerteam aus verschiedenen Persönlichkeiten besteht, die sich im Idealfall ergänzen. Seien Sie sich Ihrer Stärken aber auch Ihrer Schwächen bewusst.

In einem Unternehmen kann nicht jeder in jede Entscheidung eingebunden werden. Auch nicht wenn er Gesellschafter ist. Es muss geregelt werden, wer für was zuständig ist. Das muss von anderen Mitgliedern des Gründerteams respektiert werden. Sie wissen ja: „Viele Köche verderben den Brei“ und wenn immer alle über alles eine Entscheidung treffen wollen, werden Sie nie fertig und Ihre Entscheidungen dauern viel zu lange.

Gerade am Anfang werden die schwierigen Phasen die zwischenmenschlichen Beziehungen der Existenzgründer untereinander auf die Probe stellen. Und das nicht zu knapp! Jetzt ist es wichtig, dass die Kommunikation funktioniert und dass alle respektvoll und fair miteinander umgehen. Es kommt also nicht nur auf Fachwissen und Führungsqualitäten an, eine gehörige Portion "gutes Benehmen" ist für eine erfolgreiche Gründung besonders hilfreich.

Auch wenn Sie mit viel Optimismus und Enthusiasmus an den Startgehen, bedenken Sie, dass es auch zu Konflikten kommen kann. Deshalb müssen im Gesellschaftervertrag Punkte wie: Aufgaben und Zuständigkeiten, Beteiligungsverhältnisse oder das Ausscheiden von Gesellschaftern geregelt werden. Ziehen Sie gegebenenfalls einen Anwalt hinzu.

Beschreiben Sie hier in kurzen Sätzen Ihr Geschäftsmodell. Was wollen Sie machen?
Wo wollen Sie das machen?
Mit wem wollen Sie das machen?
Für wen wollen Sie das machen?
Wieviel Geld wollen Sie damit verdienen?

Beschreiben Sie hier kurz, warum Sie gründen möchten und was der Kerngedanke Ihres Vorhabens ist.

Warum wird Ihre Existenzgründung erfolgreich werden. Führen Sie hier Punkte auf, die Sie selbst erfolgreicher machen, als Ihre Wettbewerber.

Gründen Sie alleine oder gründen Sie im Team?

Wann wollen Sie damit beginnen Ihr Gründungsvorhaben umzusetzen?

Wer soll die Geschäfte Ihres Unternehmens führen, wer ist Gesellschafter, wer ist Geschäftsführer, warum sind diese Personen qualifiziert das Geschäft erfolgreich zu führen.

Wer unterstützt Sie bei Ihrer Existenzgründung und warum sind diese Personen wichtig für Ihr Business?

Beschreiben Sie Ihren Standort, die Location wo Sie Ihre Existenzgründung starten, und führen Sie in Ihrem Businessplan kurz aus, warum Sie sich für diesen Standort entschieden haben.

Beschreiben Sie an dieser Stelle in Ihrem Businessplan, welche Dienstleistungen Sie anbieten und welche Dienstleistungen Sie in Anspruch nehmen möchten.

Halten Sie Schutzrechte, Auflagen oder Konzessionen oder könnten Sie die Rechte anderer verletzen. Nehmen Sie an dieser Stelle im Businessplan dazu Stellung.

Die wichtigste Frage für jeden Existenzgründer (und für jeden Investor) lautet:

Wer soll das Produkt oder die Dienstleistung kaufen?

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen,
• sind Sie in der Lage Ihr Marktpotential zu bestimmen und somit eine bessere Umsatz- und Ertragsplanung zu erstellen;
• sind Sie in der Lage Ihre Zielgruppe passgenau anzusprechen, schließlich soll der Köder dem Fisch schmecken und nicht dem Angler;
• vermeiden Sie teure Werbeaktionen, die an Ihrer Zielgruppe vorbei gehen.

Um Ihre Zielgruppe genau zu definieren, ist es wichtig vor spezifische Eigenschaften herauszuarbeiten. Dabei geht es darum Merkmale zu definieren, die auf Ihre Zielgruppe zutreffen. Das können Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort, oder Beruf sein, das kann die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe sein, wie Allergiker, Kraftfahrer, Ausdauersportler, Bergsteiger, Angler, … usw. sein.

Wichtig ist auch die Unterscheidung ob es sich bei Ihrer Zielgruppe um Privatkunden (B2C) oder Unternehmen (B2B) handelt.

Eine möglichst genaue Definition Ihrer Zielgruppe erleichtert Ihnen die Erstellung eines Marketing und Kommunikationskonzepts.

Nichts zählt mehr als der gute Name eines Unternehmens und die Empfehlung aus berufenem Munde. Referenzkunden belegen, dass Sie das was Sie anbieten auch können. Denn diese Kunden kaufen bei Ihnen und sind zufrieden.

Nennen Sie Referenzkunden auch wenn Sie befürchten Ihre Wettbewerber darauf zu stoßen.

Für Sie als Existenzgründer ist es nun wichtig, strukturiert und geplant zu agieren. Erstellen Sie eine Zielkundenliste, die Sie gewinnen wollen und die Ihnen dann auch als Referenz dienen. Das bringt Sie mit Ihrem Projekt weiter.

Für den Businessplan ist es ausreichend, dass Sie einige Ihrer Kontakte oder potentiellen Kontakte nennen und erklären, warum Sie diesen Kunden gewinnen werden.

Gibt es gesetzliche Vorschriften, die Sie erfüllen müssen. Müssen Sie beispielsweise eine Meisterbrief besitzen? Gibt es Umweltauflagen oder Hygienevorschriften, die erfüllen müssen. Verletzen Sie Patente.

Achten Sie auf alles was Ihr Geschäft (negativ) beeinflusst. Und wenn es keine Abhängigkeiten gibt, schreiben Sie das. So sieht die Bank, dass Sie an alles gedacht haben.

Eine Mind-Map die Ihr Geschäft insgesamt beschreibt ist immer gut und zeigt Ihnen auf einen Blick, was Ihr Geschäft ausmacht.

Wie hat sich Ihre Branche in den letzten Jahren entwickelt und wie wird es weiter gehen. Gibt es Besonderheiten, die nur in Ihrer Branche vorkommen.

Wie sind im Allgemeinen das Preisniveau, die Auslastung, die Transparenz und die Wettbewerbssituation in Ihrer Branche.

Ähnlich wie bei der Zielgruppenanalyse beginnen Sie zunächst mit der Beschreibung Ihres Marktes. Konzentrieren Sie sich auf die Beschreibung folgender Faktoren:

• Geschäftsidee
• Produktportfolio
• Verkaufsgebiet
• Zielkunden/Zielgruppen

Nachdem Sie Ihren relevanten Zielmarkt beschrieben haben, kommt es nun darauf an die Größe Ihres Marktes zu bestimmen.

Die Marktgröße beschreibt dabei den Umsatz/Euro pro Jahr

Wie aber finden Sie vorhandene Marktdaten?

Google wird es schon richten!

Im Internet finden Sie eine Fülle von Daten und Informationen, die Ihnen nicht nur dabei helfen Ihren Markt zu beschreiben, je nachdem welche Quellen Sie verwenden, tragen diese Daten auch dazu bei Ihre Kapitalgeber zu überzeugen, da Sie auf valide Quellen zurück greifen.

Beispiel: Sie kennen den erwirtschafteten Umsatz Deutschlands im Bereich mobiler Altenpflege. Sie haben aber keine Umsatzzahlen für Rheinland-Pfalz gefunden. Sie können aber anhand der der Einwohnerzahl von Deutschland und von Rheinland-Pfalz nun die Umsatzgröße für Ihren Zielmarkt ungefähr berechnen.

Wenn Sie gar keine relevanten Daten zur Marktgröße finden, müssen Sie die Marktgröße schätzen. Dies können Sie anhand folgender Formel tun:

Anzahl Käufer * Kauffrequenz pro Jahr * Preis = Marktgröße bzw. Umsatz

Das Marktvolumen hilft Ihnen dabei Ihren Absatz zu bestimmen. Auch hier leistet Google eine wichtige Unterstützung. Viele statistische Daten stehen bereit. Wenn Sie auch hier nichts finden, nehmen Sie wieder die oben genannte Formel

Anzahl Käufer * Kauffrequenz pro Jahr * Preis = Marktgröße bzw. Umsatz

und wenden Sie sie für jedes Produkt oder jede Dienstleistung aus Ihrem Produktportfolio an.

Anhand der prognostizierten Verkaufsmenge – Ihrem Marktvolumen - können Sie dann nun Ihren Produktionsplan bzw. Ihre Auslastung bestimmen, was Ihnen dabei hilft, die Schlüssigkeit und die Durchführbarkeit Ihrer Existenzgründung zu überprüfen. Weiterhin erhalten Sie wichtige Daten zur Erstellung Ihres Finanzplanes.

Wie groß könnte Ihr Markt denn werden? Ausgehend von der Marktgröße zu Beginn Ihrer Existenzgründung sollten Sie nun die weitere Entwicklung Ihres Marktes einschätzen. Analysieren Sie, ob der Gesamtmarkt stagniert, wächst oder schrumpft.

Die Einschätzung wie sich Ihr Markt entwickeln wird, ist nicht nur ein wichtiger Bestandteil Ihres Businessplanes, es ist auch eine der wichtigsten Information für Sie selbst, da Sie hier ein wichtiges Indiz für den Erfolg Ihrer Existenzgründung gewinnen.

Ihre Einschätzung zur Marktentwicklung hat einen Einfluss auf Ihre Erfolgsaussichten, denn es ist ja um ein vielfaches einfacher in einem expandieren Markt hineinzugründen als auf einem Markt unterwegs zu sein, der stagniert oder sogar schrumpft. Abhängigkeiten von Konjunkturzyklen oder Saisonspitzen

Nachdem Sie den Gesamtmarkt analysiert haben, sollten Sie sich nun um Ihre möglichen und/oder potentiellen Wettbewerber kümmern. Listen Sie auf, welche und wie viele direkte Wettbewerber es gibt und ob ggfls. Markteintrittsbarrieren bestehen.

Erstellen Sie eine SWOT-Analyse Ihrer wichtigsten Wettbewerber.

Diese Analyse hilft Ihnen, die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten zu identifizieren um diese dann besser einschätzen und darauf reagieren zu können.

Beschreiben Sie für Ihren Businessplan zunächst Ihr Wettbewerbsumfeld.

Listen Sie zunächst die Stärken Ihrer Geschäftsidee auf. Womit sind Sie besser als Ihre Wettbewerber, was verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.

Listen Sie nun auf wo Sie Ihre Schwächen sehen. Wo sind Ihre Wettbewerber besser als Sie, woran müssen Sie besonders arbeiten um Erfolg zu haben.

Sehen Sie äußere Einflüsse, die die Entwicklung Ihrer Existenzgründung begünstigen können? Das können ein günstiges Zinsniveau, gesetzliche Vorschriften oder ein zu erwartender Modetrend oder eine technische Entwicklung (Elektroautos kommen immer mehr und Sie möchten eine Elektrotankstelle errichten) sein.

An dieser Stelle im Businessplan kehren Sie die Untersuchung um. Sehen Sie äußere Einflüsse, die die Entwicklung Ihrer Existenzgründung benachteiligen können? Das können ein hohes Zinsniveau, gesetzliche Vorschriften, ein zu erwartender Modetrend oder eine technische Entwicklung (Elektroautos kommen immer mehr und Sie möchten eine Benzintankstelle errichten) sein.

• Know-how
Das technische Wissen und die Erfahrungen Ihrer Wettbewerber könnten eine erhebliche Markteintrittsbarrieren bedeuten.
• Forschung und Entwicklung
Sind Sie hier auf dem Stand der Technik oder sind Ihnen Ihre Wettbewerber voraus?
• "Lock in"-Effekt
Wenn Ihre Konkurrenten Strategien nutzen, die zu einer starken Bindung der Kunden führen (z.B. Drucker und Patronen), können dies weitere Markteintrittsbarrieren sein, die die Chancen auf einen erfolgreichen Markteintritt schmälern.

• Kapital
Die Beschaffung von Kapital stellt eine der größten und häufigsten Barriere. speziell für Existenzgründer dar.

• Personal
Human-Kapital wird in unserer Service-orientierten Gesellschaft immer wichtiger. Die Herausforderung das passende Personal zu finden, hat schon so manche Existenzgründung scheitern lassen.

• Vertragliche Markteintrittsbarrieren
Sind Ihre Kunden bereits vertraglich gebunden (ein auf 12 Monate abgeschlossener Wartungsvertrag oder ein Langzeitlieferabkommen mit Ihren Wettbewerbern). Wie können Sie diese Barrieren umgehen, bzw. wie müssen Sie reagieren.

• Gesetzliche Markteintrittsbarrieren
Benötigen Sie eine Qulifikation (Meistertitel), Konzession (Gastronomie) oder sonstige Lizenzen? Diese Informationen benötigt auch ein potentieller Investor, damit er Sicherheit hat, dass Sie Ihre Existenzgründung auch umsetzen können.

• Patente oder Gebrauchsmuster
Gibt es gültige Patente oder geschützte Verbrauchsmuster, die Ihnen den Einstieg erschweren können.

Marktspezifische Hindernisse als Markteintrittsbarrieren

• Logistische Hindernisse Wie wichtig ist eine gut funktionierende Infrastruktur, z.B. Lieferung in 24h? Haben Sie bereits eine gute Anbindung an einen Lieferservice? Sind Sie gut zu erreichen? Gibt es ausreichende Parkmöglichkeiten vor Ihrem Ladengeschäft?

• Lieferanten Haben Sie Ihren Einkauf im Griff? Stimmen die Konditionen? Werden Sie überhaupt beliefert? Gibt es Mindestabnahmemengen und können Sie Ihren Warenbestand finanzieren?

Die Produktpolitik ist eine der wichtigsten Instrumente in Ihrem Marketing-Mix. Neben dem Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten, sollten Sie bei der Erstellung Ihres Businessplans auch Aspekte wie das Produktdesign und Ihren Service berücksichtigen, sofern das möglich ist.

Achten Sie darauf, dass Ihre Produktpolitik zur Kernkompetenz Ihres Unternehmens passt und dass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren.

Bei der Gestaltung der Preise für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen müssen Sie zwingend folgende Faktoren beachten:

Selbstkosten (Sie können nicht für einen längeren Zeitraum Ihre Produkte unter Ihren Selbstkosten anbieten);

Marktpreise (Welche Preise können Sie am Markt durchsetzen und wie werden Ihre Wettbewerber darauf reagieren).

Wie sollen Ihre Produkte/Dienstleistungen zum Kunden gelangen und wo werden sie angeboten. Haben Sie eigene Geschäftsräume, nutzen Sie das Internet, evtl. sogar einen Onlineshop. An dieser Stelle Ihres Businessplanes geht es um den Kontakt bzw. die Interaktion mit Ihren Kunden.

So weit so gut. Bis hierhin haben Sie alle Maßnahmen getroffen, die Ihre Existenzgründung erfolgreich beeinflussen. Was aber nutzt es Ihnen, wenn Sie von Ihren Kunden nicht wahrgenommen werden.

Auch wenn am Anfang die finanziellen Mittel noch knapp sind, ist es wichtig in Werbung und Kommunikation zu investieren.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zielgruppe so direkt wie möglich ansprechen und dass Ihre Streuverluste so gering wie möglich sind.

Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihrer Zielgruppe relevante Informationen bereit stellen und dass Sie sich auf den Kundennutzen konzentrieren.

Achten Sie auch darauf, dass Ihre Werbung Cross-Medial ist, kombinieren Sie also Ihre Werbemaßnahmen Online (Interne, Social Meda) und Offline (Print, Anzeigenwerbung, Pressearbeit).

Hinterfragen Sie den Nutzen, den Ihre Werbemaßnahmen stiften und kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen.